More

    De ce internaționalizare și cum?

    Oricând o companie dorește să vândă un produs în afara granițelor, o serie de întrebări sunt puse, astfel încât produsul să fie potrivit pentru țara respectivă, campania de marketing potrivită pentru piața respectivă sau alte motive. Desigur, o cercetare de piață trebuie realizată în prealabil, iar astfel sunt înțelese nevoile pieței. Totuși, adresez o întrebare foarte relevantă pentru companiile din țară:

    Cum pot companiile românești să-și vândă mai bine produsele digitale în afara granițelor?

    Lucrez într-o companie în care am lansat șapte piețe în prima jumătate a anului. Din experiența asta am învățat cinci lucruri majore când vine vorba de internaționalizare:

    • Un nivel scăzut de frictiune operațională. Acesta e vital într-o așa misiune. De ce? Când lansezi produsul pe o nouă piață, trebuie să o faci eficient, întrucât nu e ceva ce se va întâmpla de pe-o zi pe alta iar momentum-ul, atât intern cât și extern, nu trebuie pierdut.
    • Parteneriatele sunt ”the name of the game”. Poate suna ciudat, dar fără ajutorul localnicilor, nu poți vinde un produs pe o piață nouă. Există diferențe culturale, există diferențe în materie de integrări sau regulări, asta doar ca să amintesc câteva. Totuși, prin parteneriate strategice, acestea pot fi rezolvate când două părți, sau mai multe, sunt implicate, iar ambele au de câștigat. Ca exemplu, CAC, customer acquisition cost, o metrică folosită mult în SaaS, tinde să scadă, când sunt folosite parteneriate locale.
    • Delegarea și comunicarea. Sună a cliché, dar acestea sunt necesare, iar fără ele, ceva așa de îndrăzneț precum internaționalizarea unei firme, nu se poate întâmpla. Poate încă mai avem de învățat aici, ca model operațional folosit în businessul din România. Fie că vine vorba de comunicare internă în companii, sau externă cu potențialii parteneri sau clienți.
    • Contează din ce țară te vinzi că ești. Îmi aduc aminte când noi am lansat produsul în Suedia, fiind o companie daneză. Nu a funcționat! Motive istorice, orgolii sau altele, așa că nu am mai insistat așa de mult pe faptul că suntem o companie din Danemarca. 
    • Growth team. Această echipă e responsabilă de lansarea noilor piețe, o echipă foarte diversă, formată din ingineri, oameni din vânzări, marketing sau customer support, doar să amintesc câteva. Acestora li se dă libertatea, responsabilitatea și ownershipul de a ”cotrobăi’” prin toată compania pentru a face produsul fit pentru piața ce urmează să fie lansată.

    Poate ziceți acum, OK suntem noi la nivelul în care putem avea așa produse pentru comercializat în afara granițelor? Cate din punctele de mai sus sunt de fapt relevante pentru realitatea din companiile noastre? Amintesc mai jos câteva lucruri, mai specifice companiilor și produselor din România.

    Facem cu “produsele” noastre digitale, cum facem și cu lemnul din pădurile țării, “vindem lemnul și cumpărăm mobila”. Încă suntem foarte dependenți de asta. Avem nevoie de un shift serios în materie de dezvoltare de produse digitale în țară. Risc să par dur sau nenecesar de provocator, dar trebuie să avem produse pe care să le vindem. Mult prea mult suntem dependenți de outsourcing. Poveste lungă și, de altfel, veche.

    Produsul, oricare ar fi acesta, trebuie să rezolve probleme reale! “Product market fit” (PMF) este o metrică foarte folosită de către fondurile de Venture Capital dar nu numai. Poate ne-am obișnuit puțin prea mult cu ideea ca o idee de startup, sau un produs digital, e ceva venit de pe altă planetă, sau ceva foarte nemaiauzit. Nu e adevărat. Totuși, companiile de success, rezolvă problemele reale din viața oamenilor obișnuiți sau business-urilor obișnuite. 

    Să înțelegem că totul trebuie condus de către nevoile clientului și nu dorințele sau ambițiile unui CEO sau al unui board of directors. Cu atât mai mult când vine vorba de un produs digital, e vitală înțelegerea pieței și astfel a clienților. Din orice țară ar fi, cât timp clientul e pe primul loc, se simte bine folosind produsul iar produsul e relevant făcându-i viața mai ușoară, clientul va sta și va răspândi vestea despre produs.

    OK, trebuie să fim onești aici, internaționalizarea poate fi o provocare serioasă pentru o companie românească având în vedere unele prejudecăți sau vechi orgolii, dar sunt soluții, precum deschiderea unei entități în noua piață sau al sediului companiei într-o altă țară din Europa care facilitează aceasta, precum țările baltice, dacă nu vorbim de UK. Cum aminteam mai sus, exemplul companiei noastre nu a funcționat deloc să ne vindem ca fiind companie daneză în Suedia, așa că am lăsat asta deoparte si ne-am format foarte repede o echipă locală suedeză precum și un birou în Stockholm, ceea ce pentru unele țări contează mult.

    Să nu uităm de diaspora românească. Diaspora poate fi un catalizator major în internaționalizarea firmelor românești. Danezii poate vând țara, având un așa branding bun de țara. Noi trebuie, poate, să vindem mai mult soluția sau de ce nu problema în sine și potențialele rezultatele în urma folosirii soluției? Granițele dispar încet, încet, dar trebuie să știm să ne folosim de atuurile noastre, dar să ne înțelegem și poziția puțin mai delicată în care ne aflăm ca branding. Cel puțin deocamdată.

    Nu în ultimul rând, iar asta poate s-a mai spus, „business acumen”-ul e la un nivel relativ scăzut în România. Începând de la educație și scoală, până în operațiile afacerilor. CEO-ul român încă vrea și crede că trebuie să facă totul și să fie în toate colțurile business-ului. Poate sunt unele momente când asta e necesar, dar de cele mai multe ori, prin a delega persoane responsabile, iar astfel a responsabiliza ownership-ul angajaților în companii, vom avea mai puțină fricțiune inutilă din punct de vedere operațional. 

    Să învățăm să lucrăm împreună, iar așa să câștige mai multe părți de pe urma business-ului. Asta e ceva la care mai avem de lucrat dar care, când îi vom înțelege
    puterea, sigur ne vom schimba modul de operare și extindere. Aș mai adăuga un lucru: uneori răspunsurile se află în soluțiile cele mai ne-intuitive.

    Am auzit un exemplu frumos despre detectarea bancnotelor false prin ani 80 într-o țară din vest, când încă tehnologia nu permite automatizarea procesului, iar pentru asta erau alocate persoane responsabile. Întrebat fiind despre pregătirea necesară, unul dintre aceștia a răspuns următoarele: ”Mi-am petrecut câțiva ani studiind doar bancnota reală, nu cele false. Iar acum, când văd una falsă îmi dau seama imediat de aceasta pentru că știu cum arată cea reală.”  Un răspuns poate ne-intuitiv și neașteptat, dar, cel puțin atunci, soluția a fost acolo. Poate din aceasta și companiile noastre au ce învăța.

    Abel Aioanei

    Abel Aioanei este student la Copenhagen Business School și lucrează în cadrul Pleo, cel mai recent unicorn european în Fintech și expense management. Este pasionat de tehnologie, fintech, digitalizare dar și venture capital sau private equity. Născut într-un mic sat de lângă Timișoara, numit Giulvăz, Abel este acum departe de țară, însă spune că se va întoarce în România, unde mai este mult de lucru și multe oportunități.

    Stay in the Loop

    Get the daily email from CryptoNews that makes reading the news actually enjoyable. Join our mailing list to stay in the loop to stay informed, for free.

    Latest stories

    - Advertisement - spot_img

    You might also like...